Friday, 19/1/2018 | 1:28 UTC+3

БИЗНЕС ПО-КИТАЙСКИ

wpid-577eb02fa4d64.jpg

Андрей Петрович ДЕВЯТОВ, постоянный заместитель директора ИРКСВ

Приходится констатировать, что подавляющее большинство отечественных предпринимателей имеющих бизнес с Китаем, равно как и чиновников, ответственных за торгово-экономические связи с Китаем в Центре и на местах, в своих оценках и решениях, касающихся Китая, находятся в системе координат (стандартах мышления) либо задаваемых Западом, либо подбрасываемых китайцами специально в западном формате. Китайцы же, прикрытые Великой стеной иероглифической письменности, связанные сетью родовых и клановых связей и опирающиеся на монолит своей культурной традиции одолевают россиян, находясь в другой системе координат сознания.или где и почему китайцы одолевают россиян

Приходится констатировать, что подавляющее большинство отечественных предпринимателей имеющих бизнес с Китаем, равно как и чиновников, ответственных за торгово-экономические связи с Китаем в Центре и на местах, в своих оценках и решениях, касающихся Китая, находятся в системе координат (стандартах мышления) либо задаваемых Западом, либо подбрасываемых китайцами специально в западном формате. Китайцы же, прикрытые Великой стеной иероглифической письменности, связанные сетью родовых и клановых связей и опирающиеся на монолит своей культурной традиции одолевают россиян, находясь в другой системе координат сознания.

Прежде всего, всяк, имеющий дело с китайцами, должен уяснить, что он, скорее всего, думает и поступает по западному, где все и вся делится на два полюса (необходимое \ случайное; выгода \ убыток; друг \ враг), а перемены возникают в результате линейного противоборства двух сил, где побеждает сильнейшая. Китайцы мыслят также! Но после разделения на два, как правило, ищут третье, тогда как европейцы исключают третье (все в мире имеет свою противоположность, а третий лишний, третьего не дано).

По-китайски, единое неизменно раздваивается, но перемены следуют через сочетание не двух, а трех сил. Таков Закон Перемен, которому на Западе не учат.

В бизнесе эта приверженность китайского ума к поиску третьей силы для решения дела в свою пользу выражается в их стремлении, чуть, что не так, действовать через посредника.

С появлением посредника складывается связка из трех сил, в которой китаец ориентируется по зову сердца и голосу крови и добивается исключительной эффективности в сфере богатства. Китаец совершенно не похож на еврея и богаты они по-разному: мера в деньгах одинакова, а путь к богатству и смысл быть богатым разные.

Экономическая глобализация по-западному ориентируется на богатство еврейского корня. Специфика же богатства по-китайски упирается в самобытность их психического склада. Так главной характеристикой психологии китайцев выступает прагматизм, как тип поведения, предполагающий ориентацию на практически полезный результат и силу. Однако китайский прагматизм не чета прагматизму евреев. Китайское сердце тянется к богатству. Но если для Запада богатство это количество денег, то для китайца качество жизни. Показателем богатства на Западе выступает капитал. У китайцев же в ориентирах качества жизни богатство это роскошь, а среди роскоши главная это роскошный гигантский обед. Еда главная ценность китайской цивилизации, и показатель китайского богатства это не столько абстрактный счет в банке на завтра, сколько состав и тонкая экзотика вкусов подаваемых Вам блюд сегодня. И именно многочасовой китайский обед более всего контрастирует с быстрой и примитивной едой американских миллионеров. Для сравнения, в России, человек, если живет в достатке, то и без роскоши или капитала уже ощущает себя богатым.

Прагматизм в бизнесе означает, что китайцы всегда используют все свои карты: и те, что в руках, и те, что в рукаве. Приземленный в устремлениях прагматизм китайцев пренебрегает возвышенными категориями морали, равнодушен к правде, но всегда принимает во внимание силу. Западное же упование на Закон при отсутствии демонстрации вашей силы приводит, в конце концов, к выказыванию китайского пренебрежения.

Именно прагматизмом я объясняю и то, что очень многие уголовные и гражданские дела в Китае решаются в соответствии не с буквой закона, а с личным пониманием сути этого закона тем или иным чиновником, облеченным властными полномочиями. При чем не только на местах, но и на высоком уровне. По свидетельству натурального китайца Лю Сумэй: Китай это страна, в которой начальники поступают так, как им прагматически заблагорассудится.

Так как же китайская традиция будет разлаживать глобализацию? Слишком большое население Китая, слишком высокий уровень бедности в отдаленных сельских и горных районах проживания громадного большинства населения, слишком большой чиновничий аппарат, слишком жесткая конкуренция друг с другом за место под солнцем, скандальная и бесконечная внутренняя вражда на основе только собственной выгоды, без правил и этикета, — все это противоположно устоям смысла рациональной глобализации. Глобалистский смысл сведения национально разнообразного к транснационально единообразному состоит в том, что в единении всякий должен отбросить свои права и выгоды. Однако китайцы слишком умны в конкретных делах, ловки в применении знаний и навыков на практике и от этого неистребимо эгоистичны в личном благополучии, наплевав на благополучие других. От эгоизма, а порой и нечистой совести лица, китайцы упрямы в непризнании собственных ошибок, в перекладывании вины за провал всегда на других, в уклонении от поиска истины в состязательном процессе из-за боязни проиграть и потерять авторитет. С другой стороны всякий, чьи действия и убеждения бескорыстны, или законопослушны или прямолинейно последовательны будет в душе осмеян китайцами, как дурак. По мнению самих китайцев среди всех народов мира, включая евреев, нет таких умных, как китайцы, а рассуждать иначе для китайца означает потерю лица и преклонение перед иностранщиной. Вы спросите почему? Да потому, что вся современная идеология глобализации, а именно экономические знания, методы и содержание образования, идея демократии, принцип управления обществом на основе законов все это выросло из Пятикнижия Моисея, но отнюдь не является продолжением китайской традиции Пятикнижия Конфуция, применением канонов священной китайской древности.

В деловой же схватке с иностранцем один на один, с козырями практического знания предмета, применив именно традицию: врожденную дипломатию церемоний, принцип мягкого в борьбе с твердым, отхода назад там, где иностранец шагнет вперед, китаец обязательно выйдет победителем! Иными словами китайцы от рождения не способны к единению принципов мирового общежития, которого от них требует экономическая глобализация, ибо такое единение лишает их естественных преимуществ на скользком и не обязательно праведном пути к тому, чтобы занять пост и лично разбогатеть.

С формальной точки зрения экономическую глобализацию будет разлаживать и такая китайская специфика, как тысячелетняя индустрия подделок. Охраны торговых марок в Китае не было никогда. Примитивность потребления необъятного сельского населения, погоня постоянно за дешевыми изделиями, породили это царство имитации и подделок и эту легкость и неосновательность обязательств и надувательств. И теперь внешняя экспансия товаров сделанных в Китае, но снабженных не национально китайской, а транснациональной и широко известной торговой маркой позволяет китайскому продавцу получать за него настоящую цену при грошовой себестоимости. И закон тут ничего не поправит, так как взаимоотношения в Китае покоятся не на законе и даже не на целесообразности, а на правилах традиции. За четверть века китайских реформ ни один иностранец ничего в Китае толком не отсудил, а если и отсудил формально, то настоящей и полной компенсации на деле не получил. Примеров обратному нет.

Кроме того, публичная отчетность о торговых делах в Китае всегда была фикцией. Исторически, торговец в Китае всегда скрывал обороты и налоги платил наполовину, на чем всегда и негласно выигрывал. Компании в портфеле; наличие двух трех контрактов по одной и той же сделке, отдельно: для иностранного партнера, своей таможни, банка; разбивка схемы для завышения или занижения валютного платежа через Гонконг; — все это дает китайцу такие преимущества на внешних рынках, о которых приверженец буквы закона американец или педант немец и не мечтают.

Ориентирование в сделках на личные связи среди китайцев-соотечественников за рубежом и непременный китайский компрадор-посредник при работе иностранца на китайском внутреннем рынке обеспечивают доверительность и не формальность отношений между китайцами без посвящения иностранца в детали рынка. Позволяют китайскому посреднику получать и делить по уговору между китайцами комиссионные вознаграждения, зачастую превышающие официальную прибыль иностранного участника. Даже китайская мафия всегда действует только через этнических китайцев и с иностранным криминалом не смешивается. Такая система развертывания китайской торговли по всему миру, такая система связей с патриотически ориентированной армией коммерсантов хуацяо (смысл имени: мост на китайский берег) самими китайцами при вступлении материкового Китая во Всемирную Торговую Организацию была названа всесторонней, многоярусной и широкорайонированной открытостью вовнутрь!

И, наконец, ушедшая за занавеску партия, которая и есть государство, которая и есть настоящий капитан всех процессов внутри и вне Китая, но незримо находящаяся над формальной системой управления и контроля. Все заметные китайские бизнесмены изначально члены партии, а все незаметные так или иначе находятся под наблюдением партийных ячеек. При такой системе передачи команд исполнителям для внешнего иностранного обозрения можно демонстрировать один курс, а реально гнуть совсем другую линию. А сила партийной китайской бюрократии при гипотетическом сравнении с масонскими методами тайной власти на Западе выигрывает уже потому, что опирается на широчайшую общественную основу в 68 миллионов членов.

Из сказанного видно, что глобализация по-американски вряд ли состоится. Во всяком случае, о мировом масштабе экономического единообразия без Китая говорить не приходится. Китайцы же, в угоду единообразию, никогда не перестанут есть палочками. А в уже идущей экономической мировой войне глобализации против традиции, ныне усердно прикрываемой локальными боевыми действиями в Центральной Азии, совокупная мощь Китая движимая неповрежденным национальным китайским духом с арсеналом национальных рыночных средств наживы наверняка изнутри разладит новый мировой порядок и исподволь, незаметно для глобализаторов, возьмет верх.

Что же поучительного для россиян можно взять из арсенала бизнеса по-китайски? Если не игнорировать закон связки трех сил, записанный в китайской классической Книге перемен и осознано включиться в китайский тринитарный стандарт мышления, то многие вещи, неожиданные в западной логике противоположностей, станут понятными. Кое-что из казавшегося ранее случайным, можно будет предусмотреть наперед.

Китайская Книга перемен оперирует символами состояний, представленными как сочетания из трех и шести сил. Сила же может быть либо активной Ян (нечет), либо пассивной Инь (чет). Ян это активная сила выталкивания (1), а Инь пассивная сила поглощения (0). В практике бизнеса, как и в любой другой сфере, эти силы образуют связки.

За китайцев, конечно, самое важное это заранее, с опорой на знание специфики их приоритетов, просчитать то, как они будут реагировать на Ваши предложения.

Здесь следует знать, что китайцы реактивны. То есть они, скорее всего, займут позицию Инь (0), а Вам дадут быть активным Ян (1).

Сделке предшествуют переговоры и здесь, по началу, китайцы будут придавать наибольшее значение вежливости и уважению. Будут предпочитать молча и спокойно слушать монолог партнера, обдумывать полученную информацию и изучать его поведение, пытаться уловить логику намерений и нравственную позицию, осторожно реагируя на предложения другой стороны.

Переговоры у китайцев служат для сбора информации, а реальные решения принимаются ими медленно, на долгосрочной основе, в духе коллективной ответственности и не на встречах с партнерами, а после них.

Человек русской и западной культуры при определении рубрики китайской позиции (1 или, все же, 0) должен исходить из того, что фактическое содержание ответа, данного китайцами на его предложение, является всего лишь малой частью того значения, которым наполнено происходящее. В ориентированных на контекст высказываниях большую важность неизбежно приобретает не то, что говориться, но то, как это говориться, кто говорит это и что стоит за сказанным. Таким образом, то, что не было сказано, может оказаться основным смыслом китайского ответа. Кто знает молчит, а кто не знает говорит. Важным следует считать то, что не высказано! Вот такое поучение древних в ходу и у современных китайцев.

То же касается отношений с любыми деловыми партнерами. Почетный прием, навязчивая забота, роскошный банкет и подношение подарков есть лишь форма, символы и жесты демонстрации уважения, прикрывающего скрытый финансовый и деловой маневр китайцев. Ни сам китайский партнер, ни его иностранный оппонент не должны терять своего лица. Целью китайцев, конечно, является победа над партнером в сделке, но форма победы должна быть обходительной, китаец добивается своего, переигрывая партнеров и конкурентов, как правило, в подходящее время и в корректной манере.

Специфично и отношение китайцев к смыслу контракта. Если для иностранца абстрактно-понятийной западной, да и российской культуры контракт это главный документ сделки, который подписан сторонами для того, чтобы затем соблюдать его условия. Подписи сторон как бы придают ему смысл окончательного и бесповоротного решения. То китаец смотрит на контракт как на некий документ, который принимается сторонами, чтобы избежать лишних споров, и может быть всегда изменен, дополнен или разорван в зависимости от изменившихся обстоятельств. Чем шире и неопределенней смысл условий контракта, особенно в части ответственности китайской стороны, тем быстрее он будет подписан китайцами, ибо подпись для китайца придает контракту смысл бумаги не для исполнения, но для представления в арбитраж. По делу же главным для китайцев выступают не условия контракта, как символической канвы сделки, а конкретные условия других документов: аккредитива (как гарантии точной суммы денег, даты и места платежа) и товарно-транспортной накладной (как гарантии получения точного веса, габаритов и единиц количества груза). Реальность важнее плана, так как из нее то и куется прибыль.

Следует быть готовым, что китайцы будут очень долго кружить вокруг да около поднятых проблем, прежде чем связать себя обещанием. Зато потом, после того как ударят с Вами по рукам, и будут считать, что чувство взаимного доверия, ясности и решимости достигнуто, они захотят очень быстрого выполнения партнером взятых обязательств.

Ну, да это все касается внешней формы сделки, а что до содержания, то формула успеха выглядит так: При равновесии перемены возникают от преодоления дуальной равносильности контрастной третьей силой. Когда 1+1= 0 (нечет + нечет = чет), тогда: (1 + 1) + 0 = 0 , а (0 + 0) + 1 = 1.

Теперь осталось проиллюстрировать действие этой формулы на примерах.

Начну с поражения и там, где вроде бы намечался и виделся близкий успех.

Для примера я возьму очень крупную сделку, провал которой является характерным для понимания механизма неуспеха русского бизнеса в Китае. В этой сделке, я непосредственного участия не принимал. Однако хорошо знаю детали, ибо основной участник проекта с российской стороны компания Энергомашэкспорт в 1995-98 годах арендовала в моей гостинице на курорте в Бэйдайхэ несколько номеров для отдыха сотрудников, и у меня сложились приятельские отношения со всеми семьями их замечательного и дружного коллектива, работавшего в пекинском представительстве.

Речь в проекте шла об участии российского бизнеса в оснащении внушительного каскада китайских гидроэлектростанций трех ущелий на реке Янцзы турбинами, генераторами и другим энергетическим оборудованием. Замечу, что Ленинградский металлический завод и другие гиганты отечественного энергетического машиностроения, без всякого сомнения, были способны выполнить китайский заказ на оборудование с наилучшим в мире показателем качество / эффективность. Как передовые технологии, так и опыт у России по этой части с ее великими реками и мощной энергосистемой, вполне сравним с рос сийскими технологиями и опытом в освоении космоса.

Проект электростанций трех ущелий разворачивался на фоне подписания президентом России Б.Н. Ельциным и председателем КНР Цзян Цземинем декларации О стратегическом партнерстве, направленном в 21 век. Масштабных правительственных соглашений об увеличении оборота торговли и экономических связей между Россией и Китаем с 6 до 20 миллиардов долларов в год. Создания и регулярной работы двусторонней правительственной комиссии по выполнению этих соглашений на уровне вице-премьеров. На таком впечатляющем воображение политическом фоне, хоть какое то участие компании Энергомашэкспорт в конкретных контрактах на оборудование китайских ГЭС трех ущелий, суть наполнения деклараций и соглашений вещественным содержанием, виделось, как само собой разумеющееся производное от уже достигнутых результатов высокой государственной мудрости.

Однако, двусторонние декларации и правительственные соглашения до уровня контрактов в проекте трех ущелий не дошли. Китайцы на выполнение этого масштабного проекта объявили международный тендер. Тем самым, создали связку из трех сил: Китай, Россия, Запад. Сами заняли поглощающее положение Инь (0), а российских и западных претендентов вынудили в погоне за выгодными долгосрочными и масштабными контрактами занять активное положение: оба Ян (1). При этом, что самое интересное, тендер российская сторона в открытой борьбе с западными компаниями выиграла, а вот подряд на сделку, тем не менее, не получила. Не помогло ничего, ни суета Посольства России, ни попытки продавливания российских интересов в двусторонней правительственной комиссии, ни личный звонок на самый китайский Верх аж Всероссийского премьера Черномырдина.

Российская сторона не получила ни одного заказа, ни на основное, ни на вспомогательное оборудование, ни на одну лопатку от турбины, то есть — вообще вчистую мимо денег.

Формула успеха (1+1)+0 = 0, в созданном китайцами раскладе трех сил все одно гарантировала победу китайских интересов. А проигрыш российских интересов определялся тем, что в китайской формуле трех сил выраженной словами: мы сами, наши враги и наши союзники, китайцы (мы сами) всегда выигрывают за счет ущерба интересам союзников. Ибо союзники в сопоставлении с врагом, всегда выступают силой второго разряда, а враги первого, на то они и враги. Реактивный потенциал третьей силы (0) побеждает две активные силы (1+1), переводя связку трех сил во взаимовыгодное равенство двух сил (0 = 0).

Экономически, подряд, доставшийся европейской компании, конечно можно объяснить крупными взятками, вовремя переданными нужным китайцам западными претендентами на контракт. Или соблазнами выгодного кредита, который западная сторона предоставила китайцам под получаемый ей же подряд. Все это так. Однако, взятка и кредит всего лишь финансовые механизмы. У российской стороны, не эти, так другие финансовые механизмы и экономические рычаги тоже были, но не сработали.

В координатах логики линейного противоборства, активная российская сторона (1) должна была бороться с западным конкурентом (1), что она и делала к полному удовольствию китайцев (0). Ведь Энергомашэкспорт участвовал в тендере с западом и даже выиграл его. Но в этом случае, в связке трех сил, российская сторона могла победить только при полном устранении конкурента с рынка, то есть при переводе западной стороны из активного положения 1 в пассивное положение 0. Тогда (0+0)+1 = 1. Но такой расклад сил был явно нереальным.

Если бы российская сторона действовала в китайской системе координат, то могла бы взять верх переносом своей активности с убеждений китайского заказчика в выгодах, о которых он и так знал, на демонстрацию потерь китайской стороны от отказа сделки с русскими в долгосрочной перспективе. Потерь, потенциальную угрозу которых и нужно было рисовать и ярко и твердо, но очень корректно. То есть, российская сторона в положении активной силы для решения дела в свою пользу должна была бы не взывать к союзническим чувствам китайцев (бесполезным был даже звонок Черномырдина), а давить на китайцев с позиции угрозы, как вражья сила.

И смущаться тут не чему. Китайское сердце не откликается на ноту жертвенной идейной солидарности. Такой ноты в китайской душе нет. Зато есть нота презрения к иностранцам и нота прагматического уважения силы.

Российская сторона была бы вообще конгениальна, если бы сумела сама занять позицию поглощающей силы (0). Заставить китайцев проявлять активность (1) и, направив энергию Запада (1) в наращивании своего капитала на выделение кредита под производство оборудования для проекта трех ущелий, получить от двух активных сил и заказ на оборудование и деньги на его исполнение. Иными словами, своим бездействием вынудила бы выжидающего, но объятого желанием китайского дракона сойти с наблюдательной позиции на горе и, тем самым, перевести ситуацию в обычную для китайской системы координат активную схватку дракона с тигром за обладание жемчужиной российской технологии и опыта энергетического машиностроения.

Только вот придумать рабочую схему такого маневра очень трудно. Мне самому в масштабах мелкого и среднего бизнеса, которым я самостоятельно занимался в Китае, построить схему трех сил, в связке которых я занимал бы выигрышную позицию третьей силы, контрастную двум другим, удавалось не часто.

Если известную мне практику бизнеса с китайцами рассматривать, как взаимодействие активных и пассивных сил в связке и подвести под общий знаменатель принципов достижения успеха, то получится следующая схема шести способов изменить связку сил в свою пользу и одолеть китайского противника. Три из них предусматривают принятие активной позиции Ян (1) и три — пассивной Инь (0).

— Способ 1 (Ян). Прямое действие с целью переломить противника заведомо большей силой.

— Способ 2 (Ян). Фантастически завышать планку и противиться тому, с чем разумно было бы сразу согласиться. Китайцы все одно заподозрят обман. Поэтому нужно дать китайцам поторговаться, выиграть бой и понизить планку до уровня, который изначально был для Вас приемлемым. Иначе китайцы все равно снизили бы планку, но до неприемлемого Вам уровня.

— Способ 3 (Ян). Выдвигать дикие требования противные истинным намерениям с тем, чтобы китайцы, противоборствуя, вывернули направление на то, что и подразумевалось в тайном замысле.

— Способ 4 (Инь). Поддаваться силе и перехватив вектор китайской силы на конечном отрезке витка выворачивать ее в безопасное направление.

— Способ 5 (Инь). Искренне говорить китайцам все что думаешь и все, что намериваешься делать. Все одно китайцы не поверят и отвергнут, а тем самым проявят действие и выйдут из неделания.

— Способ 6 (Инь). Ждать неделая. Заставить китайцев проявить активность и тем самым подставиться.

Для выбора и успешного применения того или иного способа требуется собрать данные о партнере и оценить Ваши и Его позиции в сделке в категориях сил Ян (1) и Инь (0). Затем, в случае тупика, помятуя, что перемены следуют в связке не двух, а трех сил, заполнить недостающую позицию для достижения просчитанного результата.

Здесь искушенный читатель может заметить, что такой метод, как надувательство путем введения «третьего», можно, конечно, увязать при желании и с «Книгой Перемен», но ведь он был описан и у Ильфа и Петрова в «Золотом теленке». Мои рассуждения насчет схем «Инь — Ян» и связок «трех сил», конечно, отчасти могут напоминать, как в «культурную революцию» в Китае конкретику жизни подгоняли под цитаты Мао Цзэдуна. Например, шахтер говорил, что выполнил или перевыполнил работу потому, что прочел статью Мао «Юй Гун передвигает гору», а парикмахер — что хорошо стрижет потому, что прочел статью «Служить народу». При желании можно было бы под «Инь — Ян» подогнать и трюки с офф-шортными счетами в банках, с фиктивными компаниями, практикуемыми в Америке…

Однако я подчеркну: та или иная подмена тезиса, подгонки, оффшоры и подставные компании это всего лишь разбивка схемы действия своей силы против другой противной силы, а не введение третьей силы с самостоятельным вектором интересов, самостоятельной энергией и желанием действовать. Иными словами, это разные законы бытия и мышления.

Что же касается приведенных примеров, то они, так или иначе, говорят об особой модели китайского бизнеса (частного предпринимательства при государственном социализме и протекционизме, суть экономического национализма), предназначенной специально для экономического космополитизма либеральной России.

Товарооборот Китая со всеми странами мира растет — и только с новой Россией в натуральном выражении и относительно неуклонно падает! (если в 1993 году товарооборот с Россией составлял 3,9% от общего объема, то за 14 лет в 2006 году он упал до 1,9%). И происходит это не столько из-за того, что товара продается мало или он плох, сколько из-за целенаправленного и умелого занижения цен китайцами. Именно на этом направлении сконцентрированы самые отъявленные китайские авантюристы, выражающие скоординированные государством интересы своих многочисленных кланов. А партнеры — россияне перед ними разрознены и часто беззащитны, ибо в условиях предельной рыночной либерализации не имеют ни опоры на клан, ни практической поддержки своего государства. В результате обогащение и усиление общества в КНР, и — разорение, ослабление и подрыв общества в России.

В ситуации поражения рецептов западного беспочвенного космополитизма в экономической жизни России мне представляется полезным для россиян спрятать подальше былые амбиции старшего брата и учиться, где это уместно, специфике национальной политической экономии и ее житейскому пониманию и применению у китайцев.

Андрей Петрович ДЕВЯТОВ, постоянный заместитель директора ИРКСВ

Интеллектуальный продукт Клуба Товарищей ВИИЯ КА
Подробно см. Девятов А.П. Практическое китаеведение. Базовый учебник. М.: Восточная книга, 2007. 544 (+32)с.

About

POST YOUR COMMENTS

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Confirm that you are not a bot - select a man with raised hand: